La negociación se aplica en diferentes ámbitos, como instrumento deliberativo para la toma de decisiones. Con el objetivo de llegar a un acuerdo que satisfagan los intereses de las diferentes partes que intervienen en la negociación, los participantes desarrollan un juego de interrelaciones en el que se conjugan sus creencias, posturas e intereses.

Factores a tener en cuenta para una negociación inteligente
En la negociación, ambas partes tendrán que resignar algo para poder llegar a un acuerdo. Suele suceder, que en esta interacción una parte resultará más beneficiada que otra, y esto dependerá de una serie de factores que es conveniente tener en cuenta antes de sentarse a negociar.

• Posición previa de cada parte. Los participantes llegarán a la instancia negociadora con una posición previa determinada, unos respecto de los otros. Ser consciente de esta posición al momento de negociar, nos ayudará a saber con qué fortalezas y debilidades cuenta cada parte.
• Conocimiento de los propios intereses. En la negociación es fundamental conocer los propios intereses, para saber qué y cómo negociar. Incluso, es importante saber que las otras partes también estarán al tanto de nuestros intereses.
• Conocimiento de los intereses de las otras partes. Saber qué intereses mueven las acciones de los demás, nos servirá para armar nuestra estrategia de acción en la mesa negociadora. Esto nos permitirá anticipar sus movimientos.
• Conocimiento de los recursos propios. Es uno de los aspectos más importantes de una negociación inteligente. Sin las herramientas adecuadas, no podremos inclinar la balanza en nuestro favor, y seguramente seremos la parte que resulte menos beneficiada.
• Conocimiento de los recursos de las otras partes. Conocer los recursos de los demás nos permitirá saber cómo abordarlos, y también nos ayudará a elaborar nuestra estrategia de acción.
• Nivel aceptable de resignación. Como dijimos al comienzo, ambas partes tendrán que resignar algo para llegar a un acuerdo. Saber qué cosas estamos dispuestos a resignar y cuáles no, será determinante para que el acuerdo se concrete. De lo contrario, la negociación entrará en un círculo vicioso del que será difícil salir, y el acuerdo quedará cada vez más lejano.

Vale la pena aclarar, que el éxito de una negociación inteligente no depende sólo de la atención de estos factores, sino que también será lograda por la capacidad de análisis, resolución y respuesta que tengan los negociadores.

Desvíos inesperados. De la negociación a la Negociación Inteligente
A medida que se va dando la negociación, cada parte intenta inclinar la balanza a su favor. En algunos casos, y si hemos respetado el análisis de los factores detallados anteriormente, podremos inclinarla hacia el nuestro. Pero esto no siempre es así, porque también la otra parte puede haber hecho un análisis previo y tener las mismas o similares herramientas de negociación que nosotros.
Si nos encontramos con un desvío inesperado, no contemplado en nuestro análisis previo, tendremos que desarrollar alguna estrategia ad hoc, y para esto debemos tener preparado algún as bajo la manga listo para “jugar en una mano difícil”. El objetivo siempre es lograr un resultado lo más a nuestro favor posible, incluso cuando la otra parte parece tener las mayores ventajas. La capacidad de transformar las evidentes “caídas” en ventajas a nuestro favor, es una de las mayores virtudes que diferencian a una negociación de una Negociación Inteligente.

Inteligencia Emocional: la clave
La inteligencia emocional es la capacidad de expresar o contener nuestras emociones de acuerdo a la información que procesamos de una determinada situación, contexto o experiencia. De esta manera guiamos nuestro comportamiento en forma equilibrada, y atento a las reacciones de las personas con las que interactuamos. Podemos decir que es “el arte” del control de nuestras emociones.
Utilizando la inteligencia emocional en una negociación, podemos lograr comunicar mejor lo que queremos decir, orientar la reacciones de la otra parte hacia un determinado objetivo, e incluso incidir con mayor fuerza en sus decisiones.
Como vemos, es una herramienta muy poderosa que, bien utilizada, será determinante en el resultado de la Negociación Inteligente. Pero como toda herramienta, necesita estudio y entrenamiento, de lo contrario puede llevarnos directamente a resultados opuestos a los que queremos lograr.

En vectorh3 somos conscientes de los efectos de una negociación inteligente, y estamos entrenados para llevarla a cabo. Utilizamos prácticas estratégicas para lograr los mejores resultados, y siempre orientamos este esfuerzo a favor de nuestros clientes.